Vender productos a comisión, ¿es tan difícil como parece?
Vender productos a comisión puede ser una tarea mucho más fácil de lo que parece. Todo depende de adquirir ciertas habilidades y elaborar una estrategia que te permita acercarte e interesar a tus clientes.
Te proponemos una serie de consejos que van a conseguir quetus capacidades como vendedor se vean notablemente incrementadas. Si estásdetrás de una centralita como teleoperador, podrás llegar mejor al usuario yentender sus necesidades. De este modo, el acercamiento resultará mucho mássencillo e inspirarás confianza.
Es preciso que actúes con un buen plan de comisiones que asegure tus ventas, la fidelización de tus clientes y un aprendizaje continuo. Ahí van esos consejos.
<< Descubre ahora las mejores ofertas para trabajar como teleoperador/a >>
Consejos para vender productos a comisión
Aunque sigue existiendo la venta a puerta fría, en la actualidad, la mayoría de las transacciones se hacen a través de Internet o los call centers. Este último sistema es uno de los más empleados y en muchos casos no necesitas experiencia previa. Si perteneces al gremio de los teleoperadores, estos consejos te resultarán de gran utilidad y mejorarán tus comisiones.
Márcate unos objetivos reales
No te resultará nada útil marcarte un objetivo de comisionesdeterminado cada semana. Lo realmente importante es que te marques objetivosreales: llamar a tantos números por día, llegar a acuerdos satisfactorios paraambas partes, empatizar con tus clientes potenciales… esta será la única manerade poder medir resultados en un tiempo determinado.
Además, como teleoperador cuyo trabajo consiste en venderproductos a comisión, no solo querrás cerrar una transacción puntual, sino que desearásque tu cliente se fidelice. El trabajo constante, el buen trato y elconocimiento de tu producto, logrará que el usuario siempre recurra a ti cadavez que necesite hacer una compra.
No hagas bromas ni preguntas personales
Durante los primeros segundos de conversación, quizá tengasla intención de hacer preguntas del tipo “¿qué tal está?”. Descártalas. No osconocéis de nada y este tipo de interacciones telefónicas suelen generardesconfianza. Además, lo más probable es que el interlocutor piense que solodeseas encasquetarle algo que no necesita.
Algo parecido pasa con las bromas. Por muy ingeniosa quepueda parecerte una frase, el cliente puede que no lo comparta y pierdainterés. Es más, podría llegar a dudar de tu profesionalidad.
Trabaja tu estado mental y el tono de voz
Antes de llamar intenta meterte en la mente de tuinterlocutor. Empatiza y ponte en su situación. Te resultará mucho más sencillosaber qué querrías escuchar y la amabilidad con la que te gustaría ser tratado.
El trabajo de teleoperador exige que hagas muchas llamadasdiarias. Tras la primera media hora seguramente repitas lo mismo una y otravez, lo que puede provocarte un tono robótico. Es importante que, aunque setrate de la última llamada del día, le des la entonación adecuada.
Aporta un toque fresco a la conversación, aunque estésrepitiendo lo mismo que hace ocho horas. Es más, intenta transmitir tu forma deser al cliente, él responderá de la misma manera y terminarás consiguiendo nosolo una venta sino un consumidor fiel.
Los primeros minutos de comunicación serán claves para conseguir la atención del interlocutor. El cliente no estaba esperando tu llamada y su mente estará centrada en otras cosas. Debes hablar despacio, con pausas y frases cortas, dejando espacio suficiente para que te realice preguntas si así quiere. Según la información que dispongas del cliente potencial, personaliza al máximo la conversación.
No envíes documentación antes de llamar y respeta el tiempo del usuario
Folletos o información sobre tu producto o empresa debe serlo último a lo que debes recurrir para vender productos a comisión. Si tededicas a la venta telefónica lo importante que buscas con la llamada es pactaruna cita con el cliente o, directamente, la adquisición de tu producto. Sienvías la información por adelantado, ¿para qué querría quedar contigo elusuario o para qué te necesita al comprar?
En cuestión de concertar citas, opta por hacer preguntascerradas. No des opción a que sea el consumidor quien decida cuándo podríaisquedar. Es decir, nada de “¿cuándo podríamos vernos?” y mucho de “¿le parecebien que nos veamos el miércoles a las 8 o el jueves por la mañana?”. Haz lapregunta de manera que la única respuesta sea sí o no.
En caso de que el usuario se muestre reticente a confirmaruna cita contigo, asegúrale que os llevará muy poco tiempo realizarla. Estudiacada cliente con antelación para que puedas aportar beneficios a su empresa y,al comentárselos telefónicamente, sienta interés por tu producto.
Por último, si el comprador te sugiere una cita en unmomento que te viene mal, házselo saber y proponle otro momento. Tú tambiéntienes trabajo y tu tiempo es muy valioso.
Escucha, no oigas
Presta atención a lo que te comenta el cliente. Solo asídescubrirás qué es realmente lo que está buscando y cómo se refiere a ello.Será el momento idóneo para formalizar la venta. Si te limitas a oír y noescuchas, no solo el cliente se dará cuenta que no te interesa sino que nuncaaprenderás qué es lo que quiere de ti.
Céntrate en lo que te cuenta el usuario y no supongas nada.Si desconoces algo, pregúntaselo y sal de dudas. Haz que tus preguntas tesirvan para escuchar, pues será el cliente quien te facilite la información másvaliosa. En este caso emplea preguntas abiertas, quieres saber y no recibir unmero sí o no. Por último, saca partido de resúmenes, repitiendo al cliente loque te ha comentado y cuáles son sus necesidades.
No mientas
Di siempre la verdad. Las mentiras son muy fáciles dedetectar y el cliente potencial desconfiará de ti si detecta que le mientes.
Si el consumidor te cuenta una mala experiencia previa contu producto, no justifiques la actuación de tu empresa. Interésate por saberqué paso con su caso y asegúrale que no volverá a ocurrir, pues ya habéisevolucionado en ese sentido. Mostrarte comprensivo ante el incidente previoreducirá considerablemente el miedo o enfado del cliente.
Finaliza la llamada como si te hubiera comprado ya
Para terminar la conversación, habla al cliente como si yase hubiera decantado por tu producto. Si notas que sigue hablandotranquilamente, céntrate en detalles como la dirección de envío o cuándo quiererecibir la compra. Al contestarte estas cuestiones el cliente ya ha cerrado laventa mentalmente y tan solo faltarán este tipo de datos.
Cuida a tus clientes
Como hemos mencionado al comenzar este artículo, elteleoperador no busca una venta puntual. Debe hacerse con una cartera declientes fidelizados. Para ello tendrás que mimarlos volviéndoles a llamar alpoco tiempo interesándote por cómo ha ido el proceso final. Así te recordaránsiempre y, ante una posible incidencia, podrás resolvérsela mucho más rápido.
Como ves, vender productos a comisión no es tan difícil como podrías pensar. Las técnicas de ventas a seguir son las mismas que si hicieras transacciones cara a cara, con la ventaja de poder acceder al cliente cuando quieras con una sola llamada. Además, cerrarás cada mes con un extra además del sueldo medio de un teleoperador.
