Las mejores técnicas de venta inmobiliaria
Al emprender como agente inmobiliario o trabajar por cuenta ajena en el sector, necesitarás estar al día de las mejores técnicas de venta inmobiliaria. Uno de los principales objetivos de este sector es cerrar acuerdos y vender y comprar inmuebles. Por ello, basarse en la experiencia de los expertos nunca estará de más.
A pesar de que losrequisitos para fundar tu propia empresa en este sector no han cambiado muchoen los últimos años, las técnicas de venta inmobiliaria sí lo han hecho. Se apuestapor las metodologías que permiten a los agentes inmobiliarios conocer mejora sus clientes. Se busca el acercamiento que favorezca acuerdosbeneficiosos para ambas partes.
En la actualidad, las técnicas de venta inmobiliaria más efectivas se conocen como modelos CIMA, AIDA y SPIN. Es probable que la agencia para la que trabajes opere de otra manera. Sin embargo, una vez descubras estas técnicas y compruebes su efectividad, convencerás a tus superiores para que siempre las pongan en práctica.
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Técnicas de venta inmobiliaria eficaces
La compra oventa de un inmueble no es una decisión que se deba tomar a la ligera. El cliente es consciente de ello y el agenteinmobiliario también debería serlo. Se recomienda empatía para el profesional.Es decir, que comprenda la situación y necesidades de su potencial cliente paraayudarle durante todo el proceso de la compraventa.
Modelo CIMA
Esta técnica de ventainmobiliaria incide en cuatro aspectos indispensables para guiar al cliente, demanera eficaz, a concretar el proceso de compraventa de un inmueble. Su nombre correspondeal acrónimo de estos puntos clave: Comprender, Influir, Match (delinglés coincidir, combinar o ajustar) y Actuar.
Comprender
Es imprescindible para elagente inmobiliario conocer las motivaciones y miedos de los clientes. Laexperiencia facilitará este proceso, permitiendo al profesional contar conperfiles que faciliten la identificación de los nuevos clientes.
Sin embargo, no debesquedarte estancado en estos patrones generalistas. Ahonda en cada casoparticular e identifican qué considera tu cliente como ventaja o contra a lahora de comprar o vender un inmueble.
Influir
Una vez analizados lospros y contras que valora el cliente, llega el momento de ensalzar los primerosy minimizar lo segundos. No te limites a enumerar las virtudes de la vivienda.Ve más allá y muéstrale a tu cliente aquellas perspectivas positivas de las queaún no se ha percatado.
Match
En este paso se clarificany apuntalan los acuerdos confirmados con el cliente. De esta forma, seminimizará la posibilidad de males entendidos en la negociación.
Actuar
En último paso de esta técnica de venta inmobiliaria consiste en acompañar en todo momento al cliente. Hay que ‘llevarles de la mano’ hasta que el proceso de compraventa finalice. Así, te aseguras de que el acuerdo se ajusta a los pactado en todo momento.
Modelo AIDA
Pertenecemos a unasociedad en la que nos bombardean continuamente con ofertas y anuncios. Estatécnica de venta inmobiliaria facilita la tarea del profesional a la hora de atraerla atención de clientes y dirigirlos a nuestro terreno.
El modelo AIDA también sebasa en cuatro pilares básicos: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Atención
Debes captar la atencióntotal de tu cliente. Para ello deberás enfatizar las palabras clave quedestaquen el inmueble de su interés. Básate en darle la información quenecesita, con datos muy precisos, para captar su atención.
Interés
Captado la atención delcliente, conviértela en interés creciendo por la compraventa. Te serviráestablecer, previamente, un vínculo ‘extraprofesional’ con él para que sientacierto compromiso con tu actividad laboral. Una vez captado su interés,céntrate en destacar los beneficios que le ofrecen la vivienda y cómo cumplecon sus expectativas.
Deseo
Este punto será lareacción natural del cliente al interés que le has generado. Aprovéchalo a lahora de ponerte manos a la obra para cerrar la venta.
Acción
Es el momento de ponerseen acción para finalizar el proceso de compraventa. EL cliente ya estáconvencido de que quiere el inmueble y está dispuesto a firmar el contrato. Porello, no es aconsejable presionarle en este punto. Deja que se piense lo quehabéis hablado y reflexione. De lo contrario, solo conseguirás irritarle ypondrás en riesgo la venta.
Modelo SPIN
A pesar de formularse enlos años 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xeros, esta técnica de ventassigue aún vigente. Su nombre es el acrónimo de Situación, Problema, Implicacióny Necesidad de pagar. Este método ayuda a generar confianza con losclientes… de por vida.
Situación
La mejor manera de ponerseen situación para la futura negociación consiste en preguntar. Realizacuestiones sencillas para obtener los datos básicos del cliente: llamadastelefónicas, diseño de campañas estacionales…
Problema
Para lograr que la ventese cierre, debes conocer qué problemas resolverá la venta de tu producto. Porello, debes escuchar atentamente qué dice tu cliente. No es cuestión de ponersea hablar por hablar para intentar engatusarlo. Tienes que ofrecerle el inmuebleque realmente se adecue a sus necesidades.
Implicación
Debes implicarte en elproceso de compraventa. El punto anterior te facilitará la tarea de detectar loque el cliente considera como problema y sus consecuencias. Esto te permitiráconvertir estos inconvenientes en oportunidades. ¡Aprovéchalas!
Necesidad de pagar
En este punto, el clienteestá convencido de querer comprar y vender. Si magnificas los problemas con losque os habéis ido topando, a la hora del pago el usuario sentirá mayorrecompensa al liberarse de ellos. Por tu parte, cerrarás la venta, lo que setraduce en beneficios para ti y la empresa.
Técnicas de venta inmobiliaria hay muchas. Saber cómo vender una vivienda es vital para tener éxito en este sector. A pesar de que los modelos CIMA, AIDA y SPIN que os hemos mostrado son tres de las técnicas más eficaces, encantaría que nos contaras cuál es tu estrategia.
