Claves para ser un Gestor de Punto de Venta exitoso
No hace mucho os contamos qué es y cuáles son las funciones del Gestor de Punto de Venta (GPV). Como pudisteis comprobar, este profesional es mucho más que un mero comercial. Sí, uno de sus objetivos consiste en el cierre de la venta, pero no es lo único en lo que debe centrarse para tener éxito en el trabajo.
Las clásicas frases que ensalzan las características del producto no sirven de nada si no cuentan con una estrategia de promoción. Es probable que con esta técnica se logre vender algo, pero nunca lo suficiente para cumplir las metas estipuladas por la empresa.
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“Es el producto máscompleto que existe ahora en el mercado”, “prácticamente todo el mundo eligeeste modelo”, “no hemos recibido quejas ni devoluciones”, “la relación calidadprecio es espectacular” … Cualquiera de estos ejemplos serviría para vendertodo tipo de producto. Son frases que llaman la atención, son sugerentes yatraen la atención del posible cliente. Sin embargo, no transmiten ningúntipo de sensación.
Se ha demostrado que laspersonas compramos por razones emocionales, dejando la lógica de lado. Porello, si las frases gancho del GPV no son capaces de hacernos sentir, no leservirán de mucho. Todo buen comercial o Gestor de Punto de Venta debe serconsciente de la necesidad de imbuir sentimiento a la estrategia comercial.Será uno de los puntos clave para alcanzar el éxito en su carrera profesional.
La clave del éxito del Gestor de Punto de Venta está en los sentimientos
Es el Gestor de Punto deVenta el encargado de transmitir emociones entre la marca y losconsumidores. Por ello, es imprescindible que el candidato a cubrir esteperfil profesional sea comunicativo, tenga don de gentes y empatía. Además,debe tener la capaz innata de escuchar. De lo contrario, nunca podrá descubrirqué necesitan sus clientes potenciales.
El Gestor de Punto deVenta solo tendrá éxito en su carrera siempre que cuente con las habilidadesanteriores. Además, disponer de una buena formación y contar con el apoyo deuna fuerza de ventas bien gestionada le ayudará considerablemente.
Aunando todos los aspectosexpuestos, el Gestor de Punto de Venta no solo conseguirá aumentar el número decierres de venta, sino que podrá mejorar la relación con los clientes.La fidelización de los compradores es fundamental para destacar sobre lacompetencia.
Son muchas las empresasque apuestan por la contratación del Gestor de Punto de Venta y de la fuerza deventas de manera externa. De esta forma, las organizaciones se benefician de laespecialización en su producto, una mayor flexibilidad y coberturas geográficasmás amplias. Además, los costes fijos desaparecen y se da la posibilidad deaumentar el volumen de facturación manteniendo la rentabilidad.
De ahí la importancia de hacer una buena selección del equipo de ventas y formarle de la manera correcta. Las organizaciones no deben limitarse a facilitar la información de su producto. Deben contar con un equipo de ventas capaz de transmitir emociones y sensaciones para que la marca cale de manera más profunda en los consumidores.
Qué debe hacer el Gestor de Punto de Venta para tener éxito
Además de lascaracterísticas personales adecuadas, el Gestor de Punto de Venta tendrá éxitosiempre que no olvide las siguientes recomendaciones.
Desarrollar tus habilidades innatas
Todo Gestor de Punto de Venta debe ser organizado, con capacidad para planificar, comprometido, tener iniciativa y ser proactivo. Además, debe sentir la marca. De esta forma podrá transmitir sus sensaciones a los clientes. Como dijo Seth Godín, gurú del marketing digital, “un buen vendedor es aquel capaz de contar historias”. Sintiendo la marca, el GPV podrá narrar sus propias vivencias y llegar al corazón de más compradores.
Definir los objetivos
Dentro de las funciones delGestor de Punto de Venta se incluye el cierre de ventas. Sin embargo, no setrata de vender por vender. Definir los objetivos desde el primer momento yestablecer las estrategias necesarias para conseguirlos será un factorfundamental para lograr el éxito.
Apostar por la formación
Todo buen Gestor de Puntode Venta debe conocer en profundidad las características del producto oservicio que vende. Pero no debe limitarse a memorizar características de fabricación,transporte, tipo de manipulación, exposición o conservación del artículo. Es importantísimoque el GPV sepa cómo llevar un lineal, conocer los métodos de implantaciónempleados y cómo optimizar dichos lineales.
Fijar la metodología de trabajo
La mejor manera de cumplircon los objetivos marcados es trabajando en equipo. A un GPV les costarámuchísimo alcanzar las metas estipuladas por sí solo. Por ello, establecer lametodología de trabajo entre el equipo de ventas y el gestor es fundamental.Además, el trabajo en equipo facilitará la tarea de evaluación de resultados(número de gestiones, tipo de venta cruzada, importe de la facturación media…).
Ser multicanal
El Gestor de Punto deVenta debe sacar el mayor partido al mundo digital y al comercio físico. Así,podrá ayudar en el proceso de compra a aquellos clientes que buscan online perodesean tocar y experimentar el producto offline antes de adquirirlo.
Básicamente, el Gestor de Punto de Venta debe dar respuesta a las inquietudes de los clientes. Podrás disfrutar de un desarrollo profesional exitoso siempre que apuestes por la formación, la empatía y el saber escuchar.
